德国的美术馆 面临着巨大的经济困境，但仍然是一个充满活力的文化结构，能够举办成千上万的展览，吸引成千上万的参观者。这就是由战略发展研究所（IFSE，Institutfür Strategieentwicklung）编写的五年一次的画廊状况报告《画廊研究III》（Galerienstudie III）所得出的结论，该报告在第一次全国性调查十二年后、在2020年大流行病期间进行的研究五年后刚刚出版。本版提供了德国专业画廊的最新概况，分析了它们的经济状况、结构特点以及在艺术体系中的关键作用。
德国的画廊分布较为分散，主要集中在柏林、汉堡、慕尼黑、科隆、杜塞尔多夫、法兰克福、斯图加特、莱比锡和卡尔斯鲁厄等主要艺术城市。巴塞尔艺术博览会和瑞银艺术市场报告显示，2024 年全球艺术市场交易额将达到 575 亿美元，同比下降 12%。这是自2020年大流行病低点以来最明显的放缓。然而，尽管销售额总体下降，交易数量却增加了 3%，市场活动明显转向低价位，而高价位销售则失去了重要性。在画廊领域，2024 年也是两极分化的一年。该领域的全球销售额下降了 6%，降至341 亿美元。顶级市场受到的冲击尤为严重：64%年营业额超过1000万美元的画廊的销售额低于上一年，平均降幅为9%。中等市场（500 万至 1000 万美元）下降了 3%，而营业额在 100 万至 500 万美元之间的画廊则增长了 10%。年营业额在 25 万美元以下的小型画廊增长最快，销售额平均增长了 17%，在经历了长期的疲软发展后，连续第二年实现了增长。
这种市场参与者小型化的趋势 也与德国艺术市场相关。德国的许多画廊正是在那些在国际上取得增长的销售领域开展业务。尽管德国的总营业额仍低于领先市场，但其在全球艺术市场的份额稳定在 3%。因此，德国和瑞士并列第五位，排在美国（43%）、英国（18%）、中国（15%）和法国（7%）之后。然而，画廊的经济形势依然紧张。根据《2024年巴塞尔艺术博览会和瑞银艺术市场报告》，平均运营成本也上升了10%，主要原因是人事成本、租金、技术和博览会出席率。在德国，艺术家社会分摊金（Künstlersozialabgabe）等结构性因素进一步加剧了成本压力。不过，一个积极的迹象是，自 2025 年 1 月 1 日起，艺术品销售的增值税税率降低为 7%。
在德国，约59%的画廊属于年营业额低于40万欧元的小型画廊，约28%属于中型画廊（40万至150万欧元），约13%属于年营业额超过150万欧元的大型画廊。这基本上证实了 2020 年研究的细分。营业额中位数为 30 万欧元，平均值超过 80 万欧元。根据这些数字推算，总营业额约为 6 亿欧元，明显低于 2020 年画廊研究的基准值 8.9 亿欧元。
许多画廊的市场行为发生了变化。在当代艺术领域，2024 年的销售额下降了 11%，而专注于战后时期知名艺术家、现代主义和古代艺术大师的画廊的销售额则保持稳定或略有增长。单个画廊的销售分布也发生了变化：2024 年全年销售额的 56% 来自销售额最高的三位艺术家，比上一年增加了三个百分点。与此同时，在一级市场，即画廊直接销售艺术作品方面，分化略有加剧，销量最好的艺术家在总营业额中所占的份额有所下降。另一个趋势是 女性艺术家的比例上升。2024 年，她们在全球画廊代理的艺术家中所占的比例上升到 41%，在一级市场甚至达到 46%。其中，女性艺术家所占比例为 42%，与前几年相比有了大幅提升，这也表明成功的女性艺术家的知名度在不断提高。就未来发展而言，值得注意的是，2024 年有 44% 的买家首次在各自的画廊购买作品，在小型画廊中这一比例达到了 50%。这种动态加上更多的低价销售，表明市场略有开放，但并未消除其结构性风险。
据估计， 德国约有 700 家专业画廊。调查于 2025 年春季在网上进行，观察期为 2024 年。160 多家画廊参与了调查，并对约 150 份问卷进行了评估。研究首次明确询问了主要负责人的性别：59%为男性，39%为女性，2%自称不同性别。调查时画廊的平均年龄为 27 岁。约 6% 成立于 2020 年之后，约 45% 成立于 2000 年之前，三分之一成立于 2000 年代。约 10%的画廊拥有超过 50 年的历史。约 73% 的受访画廊主在 1990 年至 2019 年间开始创业，只有 7% 的画廊主是在 2020 年之后才接手画廊的。29%的受访者表示，他们在 2000 年之前接管了画廊的管理工作。与创立年份的比较表明，约有五分之一的画廊发生了代际更替或接管。
被调查画廊的空间分布基本反映了德国专业画廊的实际结构，其中柏林（38%）、北莱茵-威斯特法伦州（16%）、巴登-符腾堡州（14%）、汉堡（11%）和巴伐利亚州（9%）的参与度较高。与此同时，约有三分之一的画廊位于大中心以外的地区，既有中小城市，也有农村地区，这既突出了德国画廊市场向城市地区集中的特点，也体现了德国画廊市场分散零碎的结构。
画廊负责人的专业背景各不相同：27%的人学习过艺术史或艺术科学，11%的人受过艺术教育，12%的人完成了工商管理或类似专业的学习，另有 7%的人具有商业背景。因此，具有商业背景的画廊主所占比例为 19%，与 2020 年持平。画廊的活动领域仍然多种多样。一级市场的销售，即当代艺术中介，在 2024 年仍居首位。许多画廊还活跃在艺术品交易、咨询、活动组织、出版、展览策划和借贷中介等领域。自 2020 年以来，画廊的活动范围进一步扩大，反映出画廊的工作日益多样化。尤其是在二级市场（从 48% 增长到 54%）和活动（从 50% 增长到 55%）方面的活动明显增加，外部展览的策展（从 38% 增长到 42%）也是如此。艺术品租赁、数字形式或项目活动等新领域正在兴起，但目前还处于次要地位。然而，当被问及最重要的经济活动领域时，76% 的画廊表示是一级市场，其次是二级市场，占 15%。艺术咨询和版本销售各占 3%。这表明，尽管画廊的活动日益多样化，但一级市场仍然是画廊工作的经济支柱。传统销售仍然是核心业务，其次是中介、出版和活动形式。如今，画廊越来越多地以混合方式经营，既是销售人员，又是文化组织者、出版商和顾问，但以营业额衡量，这些附加领域的经济重要性仍然明显较低。
2024 年，德国画廊共创造了 3000 多个工作岗位。虽然平均值仍为 3 人，但每个画廊的平均员工人数略有增加。约 10% 的画廊拥有 10 名以上员工。根据德国约 700 家专业画廊对 2024 年的估计，企业主将达到 1000 人，需要缴纳社会保险金的员工约为 1400 人，低收入员工近 900 人，自由职业者超过 1000 人，实习生超过 500 人，他们通常以项目或临时的形式参与工作。目前在德国画廊工作的总人数估计在 3000 到 5000 之间。
对画廊员工的要求既多样又高，不仅要具备艺术史知识或销售才能，还要有自主性、沟通技能、数字技能以及与客户打交道的专业态度。最常见的期望包括：自主工作和责任感（92%）、准确性和可靠性（91%）、良好的礼仪（86%）、组织才能和项目管理（83%）、销售能力和客户导向（82%）、语言能力（80%）、团队合作能力和沟通能力（80%）以及与客户打交道的专业方法。团队合作能力和沟通能力（77%）、数字技能（76%）、艺术管理、运输和物流经验 （75%）以及艺术史知识（67%）。这些要求勾勒出一个介于艺术中介、项目管理和企业家精神之间的复杂职业形象。德国没有专门针对美术馆工作的职业培训。员工的入职途径各不相同，这使得寻找合格人才变得更加困难。
因此，许多美术馆将寻找合适的员工视为一项挑战也就不足为奇了。他们主要提到缺乏合格的候选人、不切实际的薪资期望、缺乏应变能力以及不愿意弹性工作时间，如周末或展览期间。一些画廊还表示，年轻的求职者对职业道德、领导能力和工作与生活的平衡有着不同的期望，例如希望工作模式更加灵活、等级制度更加扁平化或工作与私人生活明确分开，而这些并不总是与许多画廊的运营现实相吻合，这些画廊的特点是团队规模小、工作时间不固定和个人责任重大。
研究再次从画廊所有者的角度调查了哪些措施和手段最有助于经济上的成功。在常规做法和对经济的实际贡献之间出现了差异。虽然几乎所有画廊（93%）都有自己的网站，但只有 40% 的画廊认为这是成功的关键因素。Instagram 已成为一种交流渠道（2025 年占 88%），但经济意义不大（12%）。相比之下，培养与收藏家的个人关系不仅是最常用的措施之一（87%），而且还以 72% 的比例位居经济相关活动之首。参加博览会的情况在评估中也趋于稳定：80% 的画廊参加了博览会，67% 的画廊高度重视博览会的经济意义。展览开幕式在其实现（91%）和影响（59%）方面仍然具有相关性。这表明，直接接触和人际网络仍然是画廊管理的决定性有效因素。与此相反，平台、通过艺术家或社交媒体进行的调解在经济方面的重要性进一步下降，但在画廊的日常生活中依然存在。
因此，大流行病期间对数字形式寄予的希望是相对重要的。尽管自 2020 年以来，许多画廊都投资于网站、网上商店、展厅或社交媒体，但其经济效应仍然有限。与 2019 年相比，在线销售的比例不仅没有增加，反而有所下降，2024 年的平均比例约为 12%。因此，德国画廊市场远低于巴塞尔艺术博览会和瑞银集团《2025 年艺术市场报告》所显示的 22% 的国际平均水平。大多数接受调查的画廊都改变或扩大了其商业模式中的个别元素，从大流行、虚拟展览和播客到新的销售形式或合作。然而，显而易见的是，到目前为止，这些创新很少能成为可持续的替代销售渠道。相反，我们可以看到一种 务实的现实主义：很多东西都在尝试，有些东西已经专业化，但只有少数几种被长期采用。许多画廊的定位仍然接近于传统的展览和销售方式。
画廊管理的数字化往往是附加的，而不是补充的；它是对现有活动的补充，而不是取而代之。不愿意进行根本性的数字化改革有几个原因：规模较小的画廊往往缺乏人力或财力来建立复杂的软件结构或数字化基础设施。而规模较大的美术馆，尤其是那些定期举办展览活动的美术馆，在技术上则更有优势。到目前为止，对人工智能工具的引进还很犹豫，约有一半的画廊完全放弃了这一做法。人工智能主要用于翻译、文本制作或发送新闻简报等一次性应用领域。战略性经济应用，如目标分析、定价或真实性验证等，迄今为止作用微乎其微。
2024 年，将近一半的受访画廊（48%）使用混合展览或中介形式。简单的数字整合占主导地位：与实体展览并行的在线观展室（29%）和虚拟展览参观（27%）是最常被提及的形式。只有 6% 至 12% 的画廊采用了更复杂的方式，如与艺术家的数字对话、数字展览形式、直播或配套节目。AR/App 形式并不流行（2%）。对于混合形式的效果，人们普遍持谨慎态度。只有少数几家画廊给予了较高的评价，尤其是在几种形式相结合的情况下。只有一种或两种格式的画廊往往不以为然。只有使用四种或更多形式时，评价才会大幅上升。这表明，有针对性的、多样化的应用会带来更高的满意度，而准时的或试验性的应用往往会导致失望。2024 年的混合格式不是一种标准，而是一种选择性使用的工具，其潜力只在个别情况下才得到开发。它们仍然是一种补充，但不是画廊常规工作的支柱。
画廊研究（Galerienstudie）首次系统地调查了生态可持续性这一主题。调查结果显示，人们对简单实用的措施总体上有很高的认识，在战略实施的结构深度上也有了初步的尝试。大多数画廊已经使用 LED 照明（91%）、放弃不必要的包装（87%）、垃圾分类（79%）或材料再利用（75%）。
这些措施不需要结构转型，易于实施，通常还能节约成本。相比之下，平衡排放或制定具体减排目标等战略方法则极为罕见（3%、4%）。9% 的画廊表示尚未采取具体措施，但有兴趣，3% 的画廊表示可持续发展还不是他们工作中的一个问题。
2024 年，德国画廊共代理约 14600 名艺术家，这一数字与上次调查相比几乎没有变化。中位数仍为每个画廊 16 位艺术家，而由于画廊规模较大，平均数略有上升，达到近 21 位。画廊收入分配不均的现象依然存在：在许多画廊中，艺术家个人贡献了大部分收入，而其他艺术家，通常是年轻的、实验性的或商业吸引力较低的艺术家，则依靠交叉补贴。
另一方面，性别分布也发生了变化。女性艺术家的比例从 2020 年的 35% 上升到现在的 41%。因此，女性的平均比例在四年内增加了六个百分点。大多数画廊都表示，女性艺术家的比例有所上升，其理由是更有意识的计划政策、女性职位的更高知名度或对平衡的渴望。
理想情况下，画廊与艺术家之间的合作建立在 信任、相互尊重以及对艺术发展和经济可持续发展的共同兴趣之上。然而，这种关系结构复杂，因为它结合了策展责任、经济合作和个人忠诚。在这种情况下，这种关系的正式化程度之低令人吃惊。尽管自上次调查以来情况略有变化（与艺术家定期签订书面合同的画廊比例从 2020 年的 10%增至 2024 年的 18%），但仍有 38%的画廊在个别情况下签订合同，但仍有 39%的画廊基本上放弃签订书面协议。与 2020 年一样，放弃书面协议的原因是信任的重要性、艺术创作过程的特殊性以及对灵活性的渴望。然而，人们往往忽视了，建立在信任基础上的合作也得益于协议的明确性。书面协议不仅能在特殊情况下提供安全保障，还能为持续讨论共同目标、工作条件和期望值提供基础。
2024 年，德国画廊平均每年举办六次展览。这意味着全国范围内的展览总计超过 4000 场，即每天有十多场新展览，每年吸引200 万观众 （估计数字）。2024 年，平均约有 130 名参观者参加展览，中位数为 60 人。单项活动的参观人数明显高于以往，但与以往相比，现在典型的朝圣活动的参观人数有所减少。每年的朝圣活动次数也略有减少：平均为 5.5 次，中位数为 5 次。这一数字，再加上参加人数略有减少，表明参加人数有所减少，而更多的是集中在一些高知名度的活动上。
2024 年每家画廊的展览面积从几平方米到 2000 平方米不等，中值为 123 平方米，平均为 182 平方米。德国专业画廊的展览总面积估计超过 12 万平方米。平均而言，画廊的总面积超过 400 平方米。良好的地理位置、邻近博物馆、文化机构和热闹的环境对大多数画廊来说仍是决定性因素。
尽管一些画廊也希望在更边缘的地方成功运营，也许是与数字技术相连接，也许是以展览为主，但实体空间并没有失去其核心重要性。相反，在模拟、移动和数字的混合结构中，实体空间作为基础和支柱，继续发挥着关键作用。大多数画廊（77%） 只经营 一个场馆，但约四分之一的画廊拥有两个或两个以上的 场馆，有时是国际性的，有时是临时性的，有时是在不同背景下策划的。这首次从数量上证实了多地点结构的趋势，而这一趋势在 2020 年的研究中只是定性观察到的。
绘画仍然是德国市场上 最重要的艺术门类，几乎所有画廊（97%）都将其列入自己的展览计划，三分之二的画廊（67%）表示绘画是最具经济价值的艺术门类。纸上作品、雕塑、素描和摄影以及物品和图形艺术也很受欢迎。另一方面，行为艺术、媒体艺术和装置艺术的展出频率则要低得多，这也印证了这样一种印象，即某些艺术形式较难销售，其展出更多的是出于象征性的剖析目的，或者是因为画廊仍然希望展出最有趣的作品。尽管参展作品多种多样，但销售重心更多地向中低价位转移。
在 39% 的画廊中，大部分销售额来自 1,000 至 5,000 欧元之间的作品，另有 30% 的画廊销售额来自 5,000 至 10,000 欧元之间的作品。相比之下，以高价值作品为主要营业额的画廊比例明显下降：2020 年，约有 16% 的画廊的最高销售额在 50,000 欧元以上，而到 2024 年，这一比例下降到 7%。这一变化表明，低价位作品的集中度有所提高，而高价位作品的销售量则同时下降，延续了上一次调查中的分散趋势。
市场仍然明显以私人客户为导向：60%以上的画廊将其大部分营业额用于个人，而机构买家在大多数画廊中处于次要地位 。同时，画廊对回头客的依赖性也很强：一半以上的画廊通过回头客实现了 50% 以上的营业额。然而，新客户的获取仍然是一个重要因素：约 40% 的画廊至少有 30% 的营业额来自新客户。与 2020 年相比，新的买家类别略有增加。
2020 年画廊研究》引入了毛利率的概念，试图更真实地反映画廊的经济基础。该研究将 “毛利率 ”理解为在扣除艺术家酬金、直接制作和运输成本、人事费、租金、展览费以及个人生活费后，实际剩余的营业额。研究报告认为，这种视角是必要的，因为仅凭营业额无法说明画廊业务的经济实质。2025 年画廊研究》首次对毛利率进行了系统调查，提供了一个完整的画面。申报毛利率的平均比例为 30%，中值为 32%。差距很大：有些画廊申报的毛利率不到 10%，有些则超过 70%。毛利率的中值为 50 000 欧元，而营业额的中值为 300 000 欧元。高营业额并不自动导致高毛利率。相反，即使是营业额相对较低的画廊，在个别情况下也能获得可观的毛利率，这可能是由于结构精简、计划周密或第三方参与较少的缘故。对大多数画廊来说，扣除直接成本后，剩下的钱充其量只能支付一个小团队的工资、租金和最低限度的创业风险。
现有数据表明，许多画廊，无论其艺术抱负或国际影响力如何，其经营的基础是多么薄弱。无论谁谈论画廊模式的未来和推广，都必须把毛利率放在中心位置，因为决定一个画廊能否生存或必须在一个又一个项目中运作的，不是营业额，而是最后剩下的东西。这就要求经营者本身更加注重商业，同时更加愿意公开思考经济基础问题。透明度和交流是不可或缺的，这也是为了让文化政策和媒体能够正确评估以画廊为基础的文化工作的现实，而不是从孤立的国外拍卖结果中看到衡量标准。
2024 年， 艺术博览会对画廊经济成功的 作用被证明是矛盾的。尽管许多画廊继续利用博览会的形式来提高知名度和客户服务，但博览会的参与数量和销售额都略低于往年。超过 20% 的受访画廊表示在 2024 年没有参加任何博览会。其余的画廊平均参加了两到三个博览会。近三分之一的画廊只参加了一次博览会，只有 11% 的画廊参加了四次或四次以上的博览会。平均而言，受访画廊在 2024 年的艺术博览会上创造了约 22% 的年营业额。29%的画廊低于10%的门槛，而近10%的画廊表示他们在博览会上的营业额超过了一半。根据《巴塞尔艺术博览会与瑞银集团2025年艺术市场报告》，德国的这一比例为22%，低于31%的全球平均水平。该报告显示，在博览会上的成交额占比与前一年相比略有上升，但仍低于2022年的水平（35%），也远低于2019年大流行前的42%。最重要的是，营业额超过1000万美元的大型画廊在国际博览会上的销售额最高（34%），而营业额较低的小型画廊则出现了一定程度的下滑。
2025 年画廊研究》的结果表明，即使在德国，也主要是营业额较高的画廊从博览会中获益最多。最受欢迎的展会是卡尔斯鲁厄艺术博览会（43%），其次是柏林 Positions 艺术博览会和柏林 Paper Positions 展览会（各占 20%）。科隆艺术博览会（18%）和柏林画廊周末（13%）也经常被提及。相比之下，巴塞尔艺术博览会（5%）、巴黎摄影博览会（7%）、马德里 Arco 艺术博览会（7%）或伦敦弗里兹博览会（4%）等大型国际博览会的作用则要小得多。
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